Intro

Kalimat yang paling sering terdengar dari pemilik usaha di Entrop: iklan jalan, tayangan naik, tetapi pesanan tidak bertambah. Yang jarang diperiksa adalah di titik mana orang berhenti, karena angka tayangan tidak pernah menunjukkan tempat orang menghilang.

Marketing funnel adalah cara membaca perjalanan calon pembeli dari pertama kali melihat sebuah usaha sampai kembali membeli. Perjalanan itu dipecah menjadi beberapa tahap, sehingga bagian yang bocor bisa dikenali dan biayanya bisa dihitung.

Daftar Isi

Apa itu marketing funnel dan kenapa model ini masih dipakai

Marketing funnel adalah gambaran perjalanan calon pembeli dari orang yang belum tahu usaha Anda ada sampai orang yang membeli lalu kembali. Bentuknya melebar di atas dan menyempit di bawah, karena jumlah orang yang mengenal sebuah usaha selalu lebih besar daripada jumlah yang akhirnya membayar.

Istilah funnel dipakai karena penyusutannya memang menyerupai corong. Banyak orang melihat unggahan, sebagian kecil membuka halaman harga, lebih sedikit lagi menghubungi, dan hanya beberapa yang menyelesaikan pembelian. Penyusutan seperti itu normal. Yang tidak normal adalah penyusutan besar di satu titik sementara titik lain tampak rapi.

Model ini bertahan karena memisahkan jumlah orang yang datang dari mutu orang yang datang, dua hal yang di laporan sering tercatat sebagai satu angka. Di sisi lain, ia memberi tempat bagi biaya yang jarang masuk pembukuan: percakapan yang tidak dibalas, tindak lanjut yang berhenti di tengah jalan.

Dari belum tahu sampai kembali

Ujung atas funnel adalah orang yang belum tahu usaha Anda ada. Ujung bawahnya bukan pembelian pertama, melainkan pembelian kedua dan seterusnya. Banyak usaha berhenti mengukur sampai transaksi pertama, lalu menganggap pekerjaannya selesai. Pelanggan yang kembali adalah bagian funnel yang paling murah: orang itu sudah mengenal usaha Anda dan tidak perlu diyakinkan dari awal.

Tahapan yang paling sering diukur dan yang paling sering diabaikan

Empat tahap biasanya dipakai: perhatian, pertimbangan, keputusan, dan pembelian ulang. Angka paling ramai ada di tahap paling atas. Pertimbangan dan pembelian ulang justru paling jarang diukur, dan di dua tahap itulah orang benar-benar memutuskan.

Perhatian, tahap yang paling ramai angkanya

Tahap perhatian berisi orang yang baru melihat usaha Anda: tayangan iklan, jangkauan unggahan, kunjungan dari pencarian. Setiap platform menyediakan angkanya di halaman depan, jadi tahap ini paling mudah dilaporkan, bahkan ketika tidak ada yang berubah di bawahnya.

Pertimbangan, tahap yang menentukan mutu calon pembeli

Di tahap pertimbangan, orang sudah tahu usaha Anda ada dan mulai membandingkan. Frekuensi muncul tidak lagi jadi alasan memilih; yang ditimbang adalah mana yang paling masuk akal untuk dipakai. Tahap ini jarang diukur karena tidak punya satu angka tunggal. Yang bisa dibaca adalah isi pertanyaan yang masuk dan seberapa jauh orang membaca sebelum menghubungi.

Keputusan, tahap yang berlangsung singkat

Tahap keputusan berlangsung pendek: menanyakan harga, membandingkan dua pilihan, lalu memilih. Karena singkat, tahap ini sering terlewat dari laporan bulanan, padahal semua biaya yang keluar di tahap sebelumnya baru terbayar di sini.

Pembelian ulang, tahap yang paling sering hilang dari laporan

Pembelian ulang hampir tidak pernah masuk laporan karena dianggap urusan layanan. Akibatnya, sebuah usaha bisa terus membelanjakan anggaran untuk mencari pelanggan baru sementara pelanggan lama pergi tanpa ada yang mencatat sebabnya.

Titik kebocoran yang paling mahal di dalam funnel

Kebocoran termahal jarang berada di tahap perhatian. Uang paling banyak habis di bawahnya: percakapan yang tidak dibalas, halaman yang tidak menyebut harga, dan tindak lanjut yang berhenti setelah satu pesan. Ketiganya bisa dilihat langsung dari cara orang bertanya lalu berhenti.

Percakapan yang tidak dibalas

Pesan WhatsApp yang masuk pada malam hari lalu dijawab dua hari kemudian biasanya sudah kehilangan pembelinya. Orang yang bertanya soal harga sedang membandingkan beberapa usaha sekaligus, dan yang menjawab lebih dulu sering mendapat pesanannya. Biaya mendatangkan satu percakapan jauh lebih besar daripada biaya menjawabnya. Ketika balasan tertunda, uang iklan yang sudah keluar berubah jadi perhatian yang tidak pernah dipakai.

Halaman yang tidak menjawab pertanyaan harga

Halaman yang menjelaskan keunggulan usaha tetapi tidak menyebut kisaran harga membuat orang menebak. Sebagian akan bertanya lewat pesan, sebagian lain menutup halaman dan berpindah ke pesaing yang angkanya terlihat. Kejelasan tentang apa yang dibayar dan apa yang didapat bekerja lebih baik daripada angka yang paling rendah.

Tindak lanjut yang berhenti setelah satu pesan

Sebagian besar percakapan yang menggantung berhenti karena tidak ada yang menghubungi lagi dari sisi Anda. Pola yang paling sering terjadi: penawaran dikirim, calon pembeli menjawab bahwa dia akan mempertimbangkannya, lalu percakapan selesai di situ. Keputusan pembelian jarang diambil pada hari pertama, dan yang membedakan penjualan dari kesepakatan yang menggantung biasanya adalah kesediaan menghubungi lagi dengan alasan yang jelas.

Merawat alur ini adalah pekerjaan harian yang menyita waktu, dan di banyak usaha bagian tersebut diserahkan ke layanan marketing consulting yang memeriksa alur dari percakapan masuk sampai transaksi.

Kenapa isi funnel yang tidak seimbang menghasilkan biaya lebih tinggi

Funnel yang tidak seimbang muncul dalam dua bentuk yang berlawanan. Keduanya berakhir di tempat yang sama: biaya per pelanggan yang lebih tinggi.

Terlalu banyak trafik tanpa tahap pertimbangan

Ketika anggaran dihabiskan untuk mendatangkan orang dalam jumlah besar sementara tidak ada yang menjelaskan cara kerja layanan dan kisaran biaya, sebagian besar orang itu berhenti di halaman pertama. Biaya per kunjungan terlihat murah, tetapi biaya per percakapan menjadi mahal karena kunjungan yang sia-sia ikut dihitung.

Penawaran tanpa orang yang mengenal brand

Bentuk kedua bergerak dari arah sebaliknya: sebuah usaha menyiapkan penawaran yang rapi, lalu langsung mendorongnya ke pasar yang belum pernah mendengar namanya. Tanpa pengenalan, setiap penawaran harus meyakinkan orang dari nol, dan biaya per pembelian menjadi tinggi karena tidak ada kepercayaan yang bisa dipinjam.

Dua bentuk itu menunjukkan bahwa pilihan kanal bergantung pada tahap funnel yang sedang kosong. Perbandingan kanal organik dan berbayar untuk usaha lokal kami tulis di artikel organic vs paid untuk brand lokal.

Cara mengetahui tahap mana yang perlu diperbaiki lebih dulu

Jumlah tayangan hampir tidak pernah menunjukkan tahap mana yang bermasalah. Pertanyaan yang masuk lebih berguna: isinya memperlihatkan apa yang belum dijawab halaman dan penawaran Anda.

Pola pertanyaan menunjukkan tahap yang belum selesai

Kalau pertanyaan yang masuk masih seputar “ini jualan apa” dan “lokasinya di mana”, masalahnya ada di tahap perhatian dan penjelasan dasar. Pertanyaan yang sudah mengarah ke harga dan cara pesan tetapi tidak berlanjut jadi transaksi menunjuk ke tahap keputusan. Orang yang membeli sekali lalu tidak kembali berarti titiknya ada setelah pembelian.

Pola ini lebih jujur daripada angka tayangan karena datang dari orang yang sudah tertarik mengetik. Satu pesan tidak cukup; yang perlu dibaca adalah kumpulan pertanyaan dalam satu bulan. Pertanyaan berulang dengan kata yang hampir sama adalah tanda paling jelas bahwa sebuah halaman belum menjawab.

Yang perlu diperiksa sebelum menambah anggaran

Menambah anggaran pada funnel yang bocor hanya memperbesar kebocoran. Sebelum itu, periksa dulu: setiap percakapan tercatat dan ditutup, halaman penawaran memuat kisaran harga dan cara kerja, calon pembeli yang belum memutuskan tetap punya tindak lanjut.

Memeriksa funnel secara utuh jarang bisa dikerjakan sambil mengurus operasional harian, jadi di banyak usaha pekerjaan itu pindah ke penyedia layanan digital marketing yang memegang kanal organik dan berbayar sekaligus. Keputusan anggaran lalu bersandar pada pola yang terbaca.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Apa bedanya marketing funnel dengan perjalanan pelanggan?

Istilahnya sering dipakai bergantian, tetapi yang ditekankan berbeda. Marketing funnel menekankan penyusutan jumlah orang dari tahap ke tahap, sedangkan perjalanan pelanggan menekankan pengalaman dan titik sentuh yang dilalui orang itu. Dalam praktik, keduanya dibaca bersama: funnel menunjukkan di mana orang berhenti, perjalanan pelanggan menjelaskan kenapa.

Berapa tahap ideal dalam sebuah funnel?

Empat tahap cukup untuk sebagian besar usaha kecil: perhatian, pertimbangan, keputusan, dan pembelian ulang. Yang lebih penting daripada jumlahnya: setiap tahap punya tanda yang bisa dibaca.

Apakah funnel berlaku untuk usaha yang penjualannya lewat WhatsApp?

Berlaku, dan justru lebih mudah dibaca. Di usaha seperti ini, tahap keputusan berlangsung di dalam percakapan, sehingga kebocoran terlihat langsung: pesan yang tidak dibalas, pertanyaan harga yang tidak dijawab, dan calon pembeli yang tidak dihubungi lagi setelah satu penawaran.

Kesimpulan

Marketing funnel berguna karena memindahkan perhatian dari jumlah orang ke tempat orang berhenti. Tayangan yang naik tidak menjelaskan apa pun tentang pesanan, sementara percakapan yang tidak dibalas dan halaman yang tidak menyebut harga menjelaskan lebih banyak.

Pertimbangan, keputusan, dan pembelian ulang paling jarang diukur, dan di situlah sebagian besar anggaran pemasaran hilang. Usaha yang efisien biasanya rapi di titik-titik itu, dan anggaran besar tidak menutupi titik yang masih bocor.

Menjaga alur dari percakapan pertama sampai pelanggan kembali adalah pekerjaan tersendiri, dan itulah yang kami tangani untuk klien di Peoplez Digital. Kami bekerja sejak lebih dari 5 tahun lalu bersama 40+ spesialis dan 40+ klien aktif, dari kantor di Jl. Kelapa 2, Entrop, Jayapura. Jika Anda ingin memeriksa tahap mana di funnel Anda yang paling bocor, kami siap berbincang tanpa biaya. Hubungi kami lewat WhatsApp 0851-9030-3669 atau kunjungi peoplezdigital.com.

Created By Peoplez Digital. Powered by Peoplez AI System.